“El año 2025 fue complejo”, asegura Walter García, quien se dedica desde hace décadas a la compra venta de maquinaria agrícola. Explica que la dificultad radicó en la intervención estatal sobre el corazón del negocio de las concesionarias: el mercado de usados. Las unidades de segunda mano locales debieron competir con las ingresadas desde el exterior; a su vez, en el segmento de tractores, se enfrentaron a equipos nuevos importados de China o India, con valores muy por debajo del precio de plaza. “Esos tractores compitieron directamente contra el usado, no tanto contra el cero kilómetro. Como las ventas tienen que ver con la rotación del producto, si la rotación del usado se estanca, eso repercute directamente en la venta del cero kilómetro; esta es la operatoria de cualquier concesionario oficial”, indica. Respecto al año que inicia, García confía en que “la foto es buena, mejor que la de 2025”, aunque advierte: “Se abre un mercado de competencia internacional que estuvo cerrado y protegido durante muchos años, lo que nos obligará a adaptarnos”.

-¿Su cliente principal es el contratista?

-El productor, propietario de campo, y el contratista. En cosechadoras y pulverizadoras el cliente principal es el contratista, una figura rara que tenemos en la Argentina y que casi no existe en el resto del mundo. Y en tractores la venta está repartida también con los productores. 

-¿Y qué dice el contratista, que es un especialista en maquinaria, y que está habituado a las grandes marcas, de los tractores chinos o indios?

-Por ahora estos tractores se están probando en el segmento de baja potencia, donde no es necesaria la sobrecarga y no es tanto el esfuerzo que hacen; hasta el momento no vemos una gran incursión de estos productos en el segmento de alta potencia. El mercado se está reconvirtiendo y todos necesitamos adecuarnos a las nuevas medidas, a las nuevas reglas de juego, y eso obliga a todas las concesionarias a mejorar los procesos, sobre todo en cuanto a la eficiencia interna porque los números de la rentabilidad, al ser mucho más finos, obligan a perfeccionar todo lo que hace a la trazabilidad de los procesos. En definitiva, todos estamos aprendiendo a jugar en un nuevo mercado.

-Se comenta que el parque argentino de maquinaria agrícola es viejo, ¿es así?

-Sì, el parque es muy antiguo. Creo que esto tiene que ver con la falta de estabilidad macroeconómica que hay en el país, que a su vez, afecta a la financiación. Entonces, la variabilidad en las tasas que se pagan en la Argentina tienen un alto impacto en los bienes, como la maquinaria, que necesitan un repago en el mediano plazo, o largo plazo, o sea entre cinco y siete años. En la medida en que las tasas tengan una estabilidad en el tiempo, y que eso permita financiar este tipo de producto a una tasa razonable, o por lo menos que no afecte la rentabilidad del productor o del contratista, va a haber renovación mucho más rápida y así va a bajar esa antigüedad de los bienes que vemos hoy. Demostrado está en los países de Europa, en Estados Unidos o en Canadá, donde se encuentran unidades con una renovación mucho más acelerada. Eso es producto de la estabilidad. 

-Hoy no están dadas las condiciones para sacar un crédito para renovar una cosechadora o cualquiera otra maquinaria…

-No están dadas las condiciones pensando en que uno toma un préstamo hoy y lo va a pagar durante cinco años. Por eso se opta por operaciones de corto plazo y eso no es lo ideal. Cuando uno analiza que tiene que financiar a cinco años, y en el medio le pueden cambiar las condiciones, el mercado se retrae; es natural que eso ocurra. Estamos hablando de bienes de capital, donde el nivel de inversión disminuye un montón por la falta de estabilidad y la falta de condiciones sostenidas en el tiempo. 

-La otra cara de la moneda de esto es que con maquinaria desactualizada se pierde eficiencia en el trabajo, se pierde tiempo, en definitiva se pierde rentabilidad…

-Justamente de esto estamos hablando: la rentabilidad tiene que ser sostenible para que el productor invierta. Quizás hemos visto mucho más evolución en lo que es biotecnología, en semillas, en productos e insumos, que en maquinaria agrícola. Hemos visto avances donde hay semillas que perduran o sobreviven con menor cantidad de agua, o a otras condiciones climáticas, pero eso no está pasando en la maquinaria. Y creo que tiene que ver con que la inversión en todo lo que hace a insumos es semestral, o anual como muy largo plazo; es una inversión con la que, en unos meses, uno tiene el resultado. 

-Hemos tenido una cosecha récord de trigo y se espera que el ciclo agrícola 2025/2026 sea uno de los mejores de la historia. Al margen de las condiciones macroeconómicas: Cuando hay buenas cosechas, ¿el productor argentino invierte igual?

-Sí, claro. Podemos hablar de muchas condiciones macroeconómicas, pero si el clima no acompaña, esto no es viable. Esto es un negocio a cielo abierto. Ahora están acompañando las condiciones climáticas, y como todos los años, esperamos que llueva en enero. Automáticamente, con las condiciones climáticas se alinea la venta de maquinaria agrícola. Obviamente también influyen los valores de los granos a nivel internacional, pero estando estables, como en este momento, nosotros esperamos que en 2026 haya una mejora sustancial, comparado con el 2025. 

-Este es un sector en que la incorporación de tecnología es muy alta y muy rápida, ¿en qué maquinarias se ve más? 

-Todo hace a la rentabilidad, entonces la automatización, los mapeos, en cosechadoras, en pulverizadoras y todo lo que es agricultura de precisión, en definitiva, redunda en ahorro de insumos, de combustibles, en eficiencia en el sembrado, en eficiencia en la cosecha. Hoy se ha mejorado muchísimo la siembra y creo que es donde más se está avanzando. En el caso de las cosechadoras, lo que se está logrando es una mayor automatización y eso lleva a que haya menos pérdidas y a que aumente la calidad de lo que se trilla, con lo cual mejora la rentabilidad. En la pulverización hay un gran avance también. Y se están agregado los drones en algunos sectores; es decir, se va mejorando sustancialmente, se va incrementando la tecnología mucho más rápido. En los próximos años va a ser crucial la recolección de información de las distintas maquinarias para hacer todo el proceso. Hoy la cosechadora mapea y levanta información que después sirve para el sembrado, para la pulverización. Lo que vemos es una integración de la información y por eso quien apuesta a la tecnología tiene que ir por todos los productos: no puede utilizar una cosechadora de alta tecnología si después no va a aprovechar la información y todo lo que esta máquina genera. 

-Esto también exige una mano de obra muy calificada…

-Hoy vemos que, en proporción, la mayoría de los inconvenientes son de software. Las averías se producen en la parte electrónica y de comunicación de software, y en menor medida en el aspecto mecánico. Con lo cual, obviamente, está cambiando también el perfil de los operarios, de los técnicos, y el perfil del asesoramiento. La tecnología cada vez avanza más rápido, y cada vez los periodos de renovación son más cortos y eso obliga a que el recurso humano esté continuamente actualizándose, si no es imposible seguirle el ritmo a la tecnología.

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